Меню
Write Close
Close
Напишите нам - мы онлайн.
Telegram
Разгоняем продажи B2B:
5-кратное ускорение лидогенерацией
Если вы работает в сфере B2B, то наверняка знаете: активные продажи в данном сегменте требуют значительных ресурсов. Специфика рынка «бизнес для бизнеса» предполагает серьезные вложения в поиск и привлечение потенциальных клиентов. Причем, объем продаж напрямую зависит от количества приведенных лидов.

Чтобы повысить продажи за счет увеличения количества теплых клиентов, используйте автоматическую лидогенерацию. Это удобный и эффективный способ ускорить привлечение потенциальных покупателей с минимальными затратами.

Далее расскажем, как это работает с использованием сервиса лидогенерации «Hello, lead!».

Почему активные продажи — это двигатель вашего бизнеса?
Не секрет, что львиная доля продаж в секторе B2B приходится на сложные продукты. Продавать их непросто, в силу ограниченности целевой аудитории, а также (как правило) сравнительно высокой стоимости.
Методы с неочевидной эффективностью
Набор инструментов для привлечения потенциальных покупателей также ограничен. В числе вариантов: дорогостоящая контекстная и таргетированная реклама в соцсетях, еще более дорогое SEO-продвижение, а также средства Public Relations с неочевидным результатом (организация специализированных мероприятий, публикации в экспертных изданиях).

Обратите внимание, как много ресурсов требуют вышеназванные способы лидогенерации:

* Контекстная и таргетированная реклама: исследование целевой аудитории, разработка сайта (лендинга), настройка и ведение рекламной кампании.

* SEO-продвижение в поисковых системах: создание и развитие сайта, комплексное продвижение с участием команды SEO- и IT-специалистов.

* Организация специализированных мероприятий (конференций, вебинаров): аренда помещений, привлечение участников, подготовка и реализация программы.

* Публикации в экспертных изданиях: привлечение авторов узкой специализации, системный подход к публикациям (договоры с изданиями на долгосрочной основе).
Проблема усугубляется тем, что результативность всех методов отложена во времени, что особенно актуально для SEO-продвижения. Таргетированная реклама и контекст работают быстрее, однако неизбежно нецелевое расходование рекламного бюджета, поскольку охватить аудиторию B2B такими способами практически нереально.

Что касается средств Public Relations, они практически недоступны малому бизнесу — в силу высокой стоимости и сроков реализации.
Ставим на активные продажи!
Теперь понятно, почему большинство предпринимателей, работающих в сегменте B2B, делают ставку на активные продажи. Это самый надежный метод привлечения теплой аудитории. При правильном подходе, он обеспечивает стабильный приток лидов в нужные сроки.

Впрочем, активные продажи на старте также требуют вложений:

* обучение менеджеров по продажам;

* поиск и создание базы ключевых клиентов (руководителей и ответственных лиц, способных принимать решение о покупке).

Вложения в кампанию активных продаж почти всегда приносят определенный выхлоп (ниже мы покажем эффективность данного метода в цифрах). Однако не спешите наращивать штат продажников: опыт показывает, что это далеко не всегда оправданно. Напротив, разогнать продажи можно автоматизацией лидогенерации, и мы вам это докажем.
Неравный бой: человек против машины
Итак, мы решили развивать активные продажи своего B2B-бизнеса. Давайте посмотрим, как работают менеджеры-продажники, а затем сопоставим их результаты с эффективностью автоматической лидогенерации.
Медленно, но верно
Бизнес бизнесу рознь, но общая статистика продаж такова, что на 50 привлеченных потенциальных клиентов приходится 1 закрытая сделка. Допустим, вы поставили план 5 продаж в месяц — стало быть, продажнику нужно привлечь не менее 250 теплых лидов. А теперь внимание: для этого ему понадобится ровно 1 месяц работы!

Согласитесь, 250 лидов в месяц — довольно низкая эффективность. Этот недостаток легко объясняется: дело в том, что порядка 80% времени менеджер тратит на такие механические процессы как поиск аудитории и рассылка коммерческих предложений.

Напрашивается очевидный вывод: если избавить менеджера от рутинных процессов, можно рассчитывать, что эффективность повысится в разы. Так и есть! Осталось лишь найти способ автоматизировать поиск и разогрев лидов.
Ускоряем лидогенерацию
Вот мы и подошли к самому главному пункту — автоматизация активных продаж с помощью сервиса лидогенерации. На самом деле, таких сервисов немало, но приведем в пример «Hello, lead!» (как один из наиболее надежных и эффективных).

Так вот, когда вам нужно ускорить поиск и разогрев потенциальных клиентов, следует использовать готовый сервис. Это ускоряет продажи, в итоге, примерно в 5 раз, и позволяет минимизировать затраты на старте.

Уже через 4-5 дней после старта ваш менеджер сможет организовать до 5 встреч и закрыть как минимум 1 сделку. Результативность — налицо.
Автоматизация: как это работает
Вас, конечно, интересуют детали. Каким образом автоматической программе удается за 4-5 дней проделывать фактически месячную работу специалиста? Давайте разбираться.

Алгоритм автоматизации включает в себя следующие 4 этапа:

* Поиск ключевых лиц (будущих лидов);

* Установление контакта с помощью директ-мейла;

* Email-рассылка (разогрев клиента);

* Аналитика работы.
Как происходит поиск?
Есть два основных инструмента, посредством которых осуществляется автоматический поиск целевых клиентов для B2B:

* интеграция с системами СПАРК, Контур-Фокус, Seldon.Basis;

* парсинг данных из соцсетей, профильных сайтов и т. д.

Системы, с которыми интегрируется сервис, могут быть как платными, так и бесплатными — от этого, естественно, зависит стоимость автоматизации. Парсинг с внешних источников осуществляется собственными ресурсами программы, а также дорабатывается специальными алгоритмами. На выходе данные корректируются в соответствии с запросом пользователя, главный результат этой работы — рабочие Email-адреса потенциальных клиентов.

Автоматический сервис не просто собирает электронные адреса будущих лидов — обеспечивает их таргетинг по ключевым критериям.

Таким образом на данный момент в нашей базе более 800 000 email'ов ЛПР с возможностью таргетинга по следующим дата-поинтам:

  • Должность
  • Объем бизнеса
  • Выручка компании
  • Дата создания компании
  • Вид деятельности компании (коды ОКВЭД): основной, не основной
  • Регион: как регистрации, так и фактический адрес
  • Возраст компании
  • Открытые вакансии
  • Технология на которой работает сайт
  • Посещаемость сайта
  • Кастомные дата-поинты под проект: (используемая платежная система, тематика сайта и т.д.)
База постоянно пополняется и добавляются новые дата поинты, что позволяет полностью снять с менеджера работу по поиску контакта.
Копирайтинг — установление контакта через письмо
Когда аудитория отобрана, наступает ответственный момент. Необходимо сообщить потенциальным клиентам о себе — так, чтобы попасть в их «болевые точки». Только так можно рассчитывать на ответное действие (письмо должны хотя бы открыть и прочесть).

В этом нам помогают две вещи:

a) опыт профессионального копирайтера (маркетолога);

b) таргетинг по ключевым признакам.

А именно: копирайтер составляет первое письмо таким образом, чтобы максимально персонализировать обращение к человеку (учитывая, что этот человек представляет определенную группу).

Например, письмо составляется для директоров компаний, занимающихся розничными продажами и ведущими бизнес не более 2 лет. В таргетинг также могут быть включены особенности сайта (ищем «болевые точки» здесь) и т. д. Важно: при первом контакте мы ничего не продаем, а лишь подготавливаем почву для дальнейшего полномасштабного наступления.

Для каждой целевой группы копирайтер составляет один шаблон письма, а сервис автоматически подставляет в него контакты соответствующих людей из базы.
Пример письма:

Здравствуйте, Дмитрий Сергеевич!

Меня зовут Александра Кутузова. Нашла ваш сайт: example.com, очень понравился дизайн.

Являясь руководителем отдела маркетинга и активно занимаясь директ-мейлом, в компании, специализация которой - это лидогеренация для b2b компаний, я преобрела отличный багаж опыта, в различных сегментах b2b.

У меня есть несколько идей, как с помощью email-маркетинга можно привлечь новых клиентов для вашего бизнеса. Это не является чем то сложным, однако есть свои подводные камни.

Могу рассказать вам подробнее? Буду благодарна просто за "Да" или "Нет" в ответном письме. Это займет у вас не более 5 минут.

С уважением,
Александра Кутузова.

Руководитель отдела маркетинга
"Hello, lead!" LTD.
arestarh@hello-lead.ru
Разогревающая рассылка
Одного контакта мало — создаем серию писем, в которых последовательно развиваем ключевую мысль, заложенную при первом контакте. Самый простой пример — работа с возражениями. Достаточно выделить типичные возражения потенциальных клиентов, а затем поочередно отработать их в цепочке писем.

Крайне важен способ рассылки разогревающих писем. В данном случае не представляется возможным использовать системы типа Mailchimp и Unisender, поскольку мы отправляем
информацию людям без их ведома. К счастью, существуют альтернативные и вполне безопасные методы автоматизированной рассылки.

Ответы лидов могут перенаправляться на Email пользователя или даже в рабочую CRM, что очень удобно.
Анализируем и совершенствуемся
Допустим, мы запустили Email-кампанию, и уже получили определенные результаты в виде ответов заинтересованных клиентов. Но для полноценной системной работы, несомненно, потребуется качественная аналитика.

Что нужно анализировать:

* доставляемость писем;

* открываемость;

* количество ответов.

Все эти данные можно получать автоматически. А вот количество организованных по результатам переговоров встреч, а также число заключенных сделок и объем вырученных денежных средств необходимо анализировать силами отдела продаж.

В среднем, база из 1000 отобранных Email-адресов обеспечивает около 100 теплых лидов. Данная статистика сильно колеблется в зависимости от ниши бизнеса, специфики и стоимости продукта. Но факт остается фактом — 1000 адресов дают выхлоп примерно в 2 успешные сделки. А чтобы сделать 5 продаж, нужно отправить 2500 писем (на это уходит около 5 дней).

Как видим, потрясающие результаты. А ведь и их можно повысить, используя дополнительные инструменты автоматизированной лидогенерации. Об этом расскажем чуть позже, в одной из следующих статей. Но если вам не терпится узнать подробности — свяжитесь с нами прямо сейчас.
Отправим реальные кейсы на ваш email:
Made on
Tilda